5 Erfahrungen: Wie schafft man Exporterfolge?

1997 machte Hoyer den ersten Schritt über die dänische Grenze hinaus und machte Norwegen zu seinem ersten Exportmarkt. Dann kamen Schweden und Deutschland hinzu und so ging es weiter bis heute: Derzeit ist Hoyer in 20 Ländern in Europa und Asien aktiv.

Die langfristige Entwicklung als Exportunternehmen wurde im Februar 2017 mit dem Titel „Danish Exporter of the Year“ gewürdigt, den der dänische Exportverband jedes Jahr an eines seiner 570 Mitglieder vergibt.

„Hoyer verzeichnete in den letzten Jahren nicht nur ein beeindruckendes Wachstum. Das Unternehmen hat auch gezeigt, wie sich Kundenverständnis und eine strategische Herangehensweise an die Zusammenarbeit auszahlen“, sagt Ulrik Dahl, Geschäftsführer des Exportverbandes, und fährt fort:

„Zuletzt haben wir gesehen, wie schnell und effizient Hoyer den japanischen Markt erschlossen hat – etwas, das normalerweise Jahre der Vertrauensbildung erfordert. Bei Hoyer herrscht eine kollektive Versessenheit, in der sich das gesamte Unternehmen den Dingen verschreibt, die es in Angriff nehmen will.“

Entscheiden Sie, worin Sie gut sein wollen

Sie müssen wissen, worin Sie gut sein wollen – und dies konsequent weiterverfolgen. Wenn Sie Kunden gewinnen möchten, müssen Sie in der Lage sein, den Mehrwert ihres Produktes herauszustellen. Natürlich achtet jeder auf den Preis, aber der Fokus verschiebt sich, wenn Sie in anderen Bereichen etwas beitragen. Wir bei Hoyer haben uns dafür entschieden, dass wir für die Dokumentation, die hohe Qualität unserer Produkte und den branchenweit besten Service bekannt sein wollen. Dieses Wissen ist absolut grundlegend, egal auf welchem Markt wir Fuß fassen wollen.

Entwickeln Sie Bewusstsein für kulturelle Unterschiede

Der Erfolg im Ausland setzt ein umfassendes Verständnis der lokalen Unternehmenskulturen voraus. In Asien kann eine zufällige Handbewegung bedeuten, dass Sie Menschen beleidigen. Dann erzielen Sie keine Umsätze. Wir haben uns dazu entschieden, lokale Mitarbeiter zu beschäftigen, die selbstverständlich die Sprache beherrschen, aber auch die Verhaltensregeln bei Kundengesprächen und in Verhandlungssituationen kennen. Dies ist der beste Weg, Einblick und Verständnis für die Situation des Kunden zu gewährleisten.

Machen Sie sich bemerkbar

Egal, wie überzeugend Ihr Produkt ist – Wachstum ist kein Selbstläufer. Sie müssen sich in der Branche, in der Sie Ihr Produkt vermarkten möchten, bemerkbar machen. Dies können Sie unter anderem durch die Teilnahme an Messen oder den Einsatz lokaler Vertriebsmitarbeiter erreichen, die potenzielle Firmen direkt ansprechen. Meiner Erfahrung nach erfordert der Einstieg in neue Länder ein gewisses Maß an Akzeptanz. Wenn sich ein Kunde einmal für uns entschieden hat, erleben wir oft, dass das Interesse auf dem jeweiligen Markt deutlich zunimmt.

Vermeiden Sie Länder mit Exportbarrieren

In einigen Ländern kann der Einstieg eine große Herausforderung darstellen. Lassen Sie diese Länder erst einmal außen vor. In Bezug auf die USA warten wir beispielsweise noch ab, weil wir nicht wissen, welche Bedingungen dort zukünftig für ausländische Firmen, die ihre Produkte dort verkaufen wollen, gelten werden. Wir haben uns dafür entschieden, unsere Bemühungen auf Märkten einzusetzen, in denen es keine Beschränkungen für dänische Exporte gibt. Und davon gibt es noch viele, bevor wir die Länder in Betracht ziehen, in denen wir vor größeren Herausforderungen stehen werden.

Glauben Sie an Ihren Erfolg

Es mag abgedroschen klingen, aber ohne den Willen zum Erfolg geht es einfach nicht. Sie müssen an Ihr Produkt und an die Dinge glauben, in denen Sie gut sein wollen. Sie müssen daran glauben, dass Sie in den Märkten, für die Sie sich entschieden haben, erfolgreich sein können. Wir haben eine fantastische Organisation, die sich einer Aufgabe voll und ganz verschreibt und darin Erfolg haben will. Und mit einem tollen Produkt, einer ausgezeichneten Strategie und leidenschaftlichen Mitarbeitern hat man natürlich eine Grundlage für weiteres Wachstum im Export.