5 Ratschläge: Wie generiert man Exporterfolge?

Im Jahr 1997 tat Hoyer die ersten Schritte über die dänische Grenze und machte Norwegen zu seinem ersten Exportmarkt. Dann kamen Schweden und Deutschland und so ging es weiter bis heute – derzeit ist Hoyer in 20 Ländern in Europa und Asien aktiv.

Die langfristige Entwicklung als Exportunternehmen wurde im Februar 2017 mit dem Titel „Dänischer Exporteur des Jahres“ gewürdigt – einer Auszeichnung, die der dänische Exportverband jedes Jahr einem seiner 570 Mitglieder verleiht.

„Beeindruckendes Wachstum ist nicht das Einzige, was Hoyer in den letzten Jahren erlebt hat. Das Unternehmen hat auch gezeigt, wie Kundenverständnis und ein strategischer Ansatz in der Zusammenarbeit Früchte tragen,“ sagt Ulrik Dahl, CEO des Exportverbands, und fügt hinzu:

„Wir haben kürzlich gesehen, wie schnell und effizient Hoyer den japanischen Markt erschlossen hat – etwas, das normalerweise Jahre der Vertrauensbildung erfordert. Das Unternehmen tritt mit einer Unbeschwertheit auf und konzentriert sich auf die Dinge, die es in Angriff nehmen will.

Die fünf Ratschläge des Geschäftsführers:

Hoyers CEO, Thomas Klausen, stellt fünf Punkte aus dem Erfolgsrezept für den Aufbau des Exportgeschäfts vor.

1. Entscheiden Sie, worin Sie gut sein wollen

Ein wesentlicher Bestandteil ist es zu wissen, worin Sie gut sein wollen – und dies kontinuierlich weiterzuverfolgen. Wenn Sie Kunden gewinnen wollen, müssen Sie in der Lage sein, den Mehrwert ihres Produktes herauszustellen. Natürlich guckt jeder auf das Preisschild, aber der Schwerpunkt verlagert sich, wenn Sie in anderen Bereichen etwas beitragen.

Wir bei Hoyer haben uns dafür entschieden, dass wir für die den besten Service,  hohe Produktqualität und Dokumentation in der Branche bekannt sein wollen. Das ist essenziell, egal auf welchem Markt wir Fuß fassen wollen.

2. Erkennen Sie kulturelle Unterschiede an

Um in einem fremden Land Erfolg zu haben, brauchen Sie tiefes kulturelles Verständnis. In Asien kann man mit einer zufälligen Handbewegung die Leute beleidigen. Und dann wird aus dem Verkauf nichts.

Wir haben beschlossen, Ortsansässige zu beschäftigen, die natürlich die Sprache sprechen, die aber auch die richtigen Bräuche im Kontakt mit dem Kunden und bei der Verhandlung kennen. Das ist der beste Weg, ein gutes Verständnis der Kundensituation zu gewährleisten.

3. Sorgen Sie dafür, dass Sie Bewusstsein bilden

Egal wie stark das Produkt ist, Wachstum passiert nicht von allein. Man muss das Bewusstsein und die Präsenz in der Industrie, in der Sie das Produkt verkaufen wollen, stärken. Das kann man durch Messeauftritte erreichen oder lokale Vertriebsmitarbeiter, die potenzielle Firmen direkt ansprechen.

Meiner Erfahrung nach, erfordert der Eintritt in ein neues Land einen gewissen Grad an Akzeptanz. Wenn sich einmal ein Kunde für uns entschieden hat, beobachten wir oft eine erhebliche Steigerung des Interesses  auf dem betreffenden Markt.

4. Vermeiden Sie Länder mit Ausfuhrhemmnissen

In einigen Ländern kann es schwer sein Fuß zu fassen. Vermeiden Sie diese zunächst. Wir zögern zum Beispiel mit den USA, weil wir nicht wissen, welche Bedingungen dort zukünftig für ausländische Firmen, die ihre Produkte dort verkaufen wollen, gelten werden.

Wir haben beschlossen, uns auf Märkte zu konzentrieren, die keine Beschränkungen für den dänischen Export haben. Und davon gibt es noch eine ganze Menge, bevor wir uns Ländern zuwenden, die größere Herausforderungen darstellen.

5. Glauben Sie an Ihren Erfolg

Das mag banal klingen, aber es ist ausschlaggebend, dass Sie den Willen zum Erfolg haben. Sie müssen an das Produkt glauben, und an die Dinge, in denen Sie gut sein wollen. Und daran, dass Sie auf den Märkten, die Sie sich erschließen wollen, Erfolg haben können.

Wir haben ein exzellentes Unternehmen, das sich für Arbeit engagiert und Erfolg haben will. Und mit einem tollen Produkt, einer ausgezeichneten Strategie und leidenschaftlichen Mitarbeitern hat man natürlich eine Grundlage für weiteres Wachstum im Export.

Fakten

• Seit 2010 sind die Exportverkäufe des Unternehmens von 50% des Umsatzes auf 75% im Jahr 2016 gestiegen.
• In demselben Zeitraum hat das Unternehmen insgesamt ein Wachstum von 300% verzeichnet.
• Im Rahmen der Exportstrategie hat Hoyer kürzlich in Japan und Dubai Vertriebsbüros eingerichtet.